Pendant 15 ans, G2, Capterra, Software Advice et GetApp ont structuré la découverte d'outils SaaS B2B. En 2026, ChatGPT, Perplexity et Gemini bousculent cette hiérarchie. Pas en la remplaçant, mais en attaquant la phase amont du funnel : la phase où l'acheteur ne sait même pas encore quelle catégorie d'outil il cherche. Voici comment je lis cette bascule, et pourquoi la bonne stratégie n'est pas de choisir, mais de jouer sur les deux tableaux.
Volume d'usage en 2025-2026 : où va l'acheteur B2B
Forrester a publié en 2025 une étude sur les canaux de découverte SaaS B2B. Les comparateurs traditionnels (G2 en tête) restent dominants en phase d'évaluation : 62% des acheteurs les consultent avant un achat. Mais 38% utilisent désormais une IA conversationnelle en phase de découverte, contre 14% en 2023.
La courbe est claire : G2 ne perd pas en volume absolu, mais le top funnel se déplace vers les IA. Quand un VP Sales se demande "comment améliorer le forecast revenue de mon équipe", il ne va plus directement sur G2. Il demande à ChatGPT, qui lui propose 4 à 6 outils, et c'est seulement après qu'il va sur G2 valider les avis.
Différence fondamentale de comportement utilisateur
C'est le point le plus mal compris par les équipes marketing SaaS. G2 et ChatGPT ne servent pas la même intention.
Sur G2, l'utilisateur sait déjà. Il connaît la catégorie ("CRM", "Customer Success Software", "Revenue Operations"). Il vient comparer 3 à 5 outils qu'il a déjà shortlistés. L'enjeu pour vous, c'est d'être dans la grille, d'avoir des reviews récentes, et un G2 score correct.
Sur ChatGPT, l'utilisateur explore. Il décrit un problème métier ("mon équipe sales rate ses prévisions de 30%, que faire ?"). L'IA propose une analyse du problème, suggère 2 à 3 catégories d'outils, puis 4 à 7 noms. L'enjeu pour vous, c'est d'être cité dès la phase de problématisation, avant même que l'utilisateur n'ait identifié sa catégorie.
Ces deux comportements sont complémentaires, pas concurrents. Mais ils demandent deux stratégies différentes.
Comment l'algorithme ChatGPT pondère les sources G2
Question récurrente en mission : "Est-ce que ChatGPT utilise les avis G2 pour citer un SaaS ?" La réponse courte est : oui, mais pas comme on l'imagine.
J'ai testé sur plus de 600 prompts catégoriels (estimation Trust-UP) la corrélation entre G2 Grid leaders et citations ChatGPT. Le constat :
- Les pages "Best of" G2 sont indexées et utilisées par ChatGPT, surtout via le web browsing.
- Mais ChatGPT pondère davantage les blogs spécialisés tiers (TechCrunch, The Information, blogs verticaux sectoriels) que les pages G2 pures.
- Les avis individuels G2 sont rarement cités texto. Ce sont les agrégations qui comptent.
- Un SaaS leader sur G2 mais absent des blogs spécialisés sera moins cité par ChatGPT qu'un challenger très présent sur les médias tech.
Conclusion pratique : G2 est nécessaire mais pas suffisant. Sans présence éditoriale forte hors G2, votre G2 Grid Leader ne se traduira pas automatiquement en citations IA.
La tendance 2026 : les LLMs commencent à citer les avis G2
C'est récent. Depuis le Q1 2026, j'observe que ChatGPT (avec browsing activé) commence à citer textuellement des avis G2 quand on lui demande "que disent les utilisateurs de [outil] sur G2 ?". Idem pour Perplexity, qui source de plus en plus G2 dans ses réponses comparatives.
Implication stratégique : la fraîcheur et la qualité de vos avis G2 redeviennent un signal IA. Un avis détaillé de 200 mots posté en mai 2026 a plus de chances d'être cité par ChatGPT qu'un avis de 30 mots de 2022.
Pour les équipes Customer Marketing, ça veut dire :
- Relancer les programmes d'incentive review G2 de façon trimestrielle.
- Pousser les clients à écrire des avis substantiels, pas des notes 5 étoiles vides.
- Travailler la diversité des cas d'usage évoqués dans les avis (les LLMs aiment la variété sémantique).
Stratégie complémentaire : G2 reviews + signaux IA
La bonne lecture en 2026, c'est de cesser d'opposer G2 et GEO. Voici comment je structure les deux en parallèle dans un retainer SaaS B2B :
Couche G2 / Capterra (existing playbook) : programme de reviews trimestriel, optimisation de la fiche produit, sponsoring des catégories pertinentes, badges G2 sur le site.
Couche GEO (nouveau playbook) : cartographie des sources que les IA citent réellement pour votre ICP, production de contenu Q/R structuré, push off-page sur les médias tech, comparatifs publics, et présence dans les threads Reddit où votre ICP discute des outils.
Les deux couches s'auto-renforcent. Une présence forte sur G2 nourrit les citations IA. Une présence forte dans les médias spécialisés nourrit la crédibilité G2 (parce que les acheteurs croisent les sources avant d'acheter).
Pour comprendre comment je structure cette double couche dans un mandat, voir /methodologie.
Capterra, Software Advice, GetApp : encore pertinents ?
Capterra, Software Advice et GetApp (tous trois propriétés de Gartner Digital Markets depuis le rachat de 2018) restent pertinents sur des verticales spécifiques. Capterra capte bien le mid-market US. Software Advice est utilisé par les acheteurs en phase de cadrage (avec advisors humains). GetApp est plus international.
Mais en termes de signal IA, ces trois plateformes pèsent nettement moins que G2 dans les sources que ChatGPT et Perplexity utilisent. Estimation Trust-UP sur la base de mes observations : G2 représente environ 70% du poids IA des comparateurs SaaS B2B, contre 20% pour Capterra et 10% pour les autres.
Si vous deviez prioriser un investissement reviews unique en 2026, ce serait G2. Si vous deviez prioriser un investissement GEO unique, ce serait le off-page éditorial.
Ce que ça change concrètement pour votre équipe marketing
Trois actions concrètes que je recommande systématiquement aux équipes que j'accompagne :
- Auditer la share of voice IA sur 50 à 100 prompts catégoriels et adjacents. Comparer avec votre position G2 Grid. L'écart est révélateur.
- Relancer un programme de reviews G2 substantielles (200+ mots) sur les 6 mois à venir, et mesurer la corrélation avec vos citations IA.
- Construire 4 à 6 articles comparatifs publics (vous vs leader, vs challenger, vs alternative open source), avec pricing visible et critères factuels.
L'erreur que je vois le plus, c'est de croire que G2 et GEO sont en concurrence. Ils sont complémentaires, et les SaaS qui activent les deux couches en parallèle prendront une avance structurelle sur 2026-2027.
Si vous voulez creuser comment je positionne un retainer sur ces deux axes, j'en parle aussi dans /agences-geo-saas-b2b.
Pour aller plus loin : Qu'est-ce que le GEO et pourquoi c'est stratégique en 2026